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对话宋军:百店同时开业,吉利如何让用户100%满意?

来源 : 黄少华
发表 :  2018-08-10 00:00

《西虹市首富》上映10天,票房就达到20亿,成为今年电影市场的又一匹黑马。这在很大程度上得益于开心麻花这个大IP。有人评价说:“只要你一想到开心麻花,就会想到笑料和包袱”,开心麻花的招牌已经深入人心。

和“开心麻花”一样,吉利同样也是行业内“羡慕嫉妒恨”的对象,在市场环境不景气的情况下却依然保持高速增长,成为今年车市最大的赢家。最近统计数据显示:7月吉利销量为120277辆,较去年同期增长32%。其中,博越、帝豪GS、帝豪GL、全新帝豪、全新远景等6款车型销量过万辆。

今年前7个月,吉利汽车总销量为886907辆,同比增长43%,已完成全年158万辆销量目标的56%。在各个细分市场上,吉利几乎没有销量短板。

百店齐开,

吉利如何做到95%以上的经销商盈利?

上半年车市普遍不景气,一些品牌经销商的日子不好过,退网风波困扰不少车企,厂商关系越发紧张,整个行业面临巨大的挑战,但是这种情况并没有出现在吉利身上出现。

 

吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军告诉记者:到目前为止,吉利95%以上的经销商是盈利的。目前吉利全国有经销商861家,另外还有104家新能源网络。

 

更让人大跌眼镜的是,这些4S店中,有不少是从合资品牌转过来做吉利,光今年上半年,就有37家经销商是从合资品牌转过来的,近两年大概有125家经销商从合资转化做吉利的。

 

除了数量外,合资品牌转行来做吉利汽车的“宽度”也在变宽,包括德系、日系和美系等合资品牌,也都有转行来做吉利汽车,这在以前是不敢想象的。

 

近日,吉利在南昌举办了“FREE 100”全国百店开业庆典,参与本次百店开业活动的4S店共149家,总投资额近10亿元,包括新加盟店65家、现有升级店84家,39家店由其他品牌经销商转化而来;其中达到S级标准的4S店有9家、A级4S店89家。

 

宋军解释道:“‘100’代表的含义是比较多,首先是说我们这次有98个城市共149家店开业。吉利现在店面升级的工作进入了快车道,到今年年底,吉利在全国会有550家经销商完成3.0标准的形象、品质提升工作。”

 

3.0的标准是什么?简单说就是服务的基准化。宋军简单举了几个小例子,比如全国所有吉利的4S店都会设置相同的Wi-Fi,用户名是Geely,密码是4008869888(即吉利汽车咨询热线),这些是全国统一的,去任何地方的吉利4S店都是这样。

 

再比如,吉利的销售顾问会经过情感方面的培训,有一些培训还会更加进阶。比如很多4S店的销售顾问会接受“儿童看护培训”,会有幼儿园老师和医院的医护人员来培训,怎么做才能让小朋友在10秒钟之内从哭到不哭,同时设有儿童游乐区,让家长可以安心购车。

 

《忆秦娥·娄山关》中写道:雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。对于吉利来说,今年以来,国内汽车市场进入存量市场竞争阶段,吉利也迎来了从高速度增长向高质量发展转变的关键之年。

 

J·D·POWER中国经销商满意度研究(DAS)的最新调查显示,吉利已经从2016年的第21名上升到2017年的第13名,超过上汽大众、一汽大众等品牌。此次全国百店一同开业,将开启吉利汽车3.0品质渠道新时代,让吉利百尺竿头更进一步。

BMA架构首款轿车缤瑞月销要破两万辆

在百店开业的同时,吉利也迎来了BMA构架下的首款汽车——缤瑞预售价的发布。目前,吉利的销售网络分G网、L网和E网,缤瑞是L网的重要产品,相当于G网的帝豪GL,也是吉利下半年的主打产品之一。缤瑞共推出手动缤纷版、自动缤致版和自动缤耀版3款车型,预售价分别为9.08、10.38、11.88万元,新车将于8月底正式上市。

 

“缤瑞与帝豪GL在造型、内外饰、功能和定义方面都有区别,缤瑞作为吉利BMA架构下的首款轿车,在智能、安全方面代表中国品牌A+级轿车最高水准。”宋军表示,A级车市场向来是中国最大的一个细分市场,是一块大蛋糕,有着巨大的潜力。

 

尤其是最近四五年来,随着消费群体的逐步年轻化,众多车企开始加大对A级车的投入与研发,吉利也瞄准了这一市场,吉利帝豪在这个细分市场中2017年全年销量达到23万辆。随着缤瑞的到来,和帝豪GL承担着共同的使命:帝豪GL主打商务、优雅,而缤瑞新势超感的运动风,将开拓主打智能、运动的A+级轿车细分市场,与帝豪GL合力攻占A级中高端市场份额。

 

“吉利对缤瑞的期待是月销量达到2万辆,冲击乘用车前十榜单。“宋军表示,今年是吉利的产品大年,除了已推出的博瑞GE、帝豪GSe等全新车型,后续还将推出SUV、MPV等极具市场竞争力的新产品。

他开玩笑地说,现在吉利的新车,像下饺子一样不断上市,饺子多是好事,但首先要把已经下锅的饺子煮好,如果饺子下锅之后,没有煮透,就很难让人产生再来吃的欲望。其次,还要想着新饺子的皮和馅是不是有变化,这些变化是不是符合未来消费者的需求。也就是说,迭代产品要做好,这是对吉利未来的挑战,要提前做好战略部署。

 

目前吉利产品的覆盖率已经很高,未来还会不断细分。但重要的是,不能“窝里斗”。“比如说帝豪,每一年销量在25万到30万之间。但是帝豪GL上市之后,帝豪的销量并没有很大变化,保持了相当的水平。现在帝豪GL也在快速增长,如果把这两个车加起来,其实帝豪的轿车在中国市场上可以排进前5位。”

 

新产品增加,并不代表以前的市场消退,问题是原来成熟的帝豪有没有跟着市场消费需求的变成跟着改变。

 

古语云:攻城易,守城难。在产品线完善之后,如何守住消费者,让消费者吃了饺子之后还愿意再来,就得看吉利的守城之道了。“实现‘满意吉利’是个不断演进的长期、持续的工作,但我们的初心不变,要以100%的诚意和努力,追求客户的100%满意。“宋军如是说。

“四大文化”成为吉利快速发展的基石

“吉利四大文化当中有一个叫对标文化。就是所有的工作,不管是产品还是营销,还是研发,还是服务,还是后台支持,都要找到业内最好的领跑者,作为我们对标的对象,并最终从对标走向立标。”宋军表示,在售后服务领域,吉利一直对标雷克萨斯,并希望能够实现超越。

 

千古兴亡多少事,悠悠不尽长江滚滚流。对于吉利来说,能够一步一个脚印的走到现在,除了收购沃尔沃的魄力、产品研发的远见、市场营销的精准、团队的齐心协力外,背后更深层次的原因是企业文化,吉利将其总结为:奋斗者文化、问题文化、合规文化和对标文化。

 

“不管是内部还是外部,一定都是鼓励竞争,没有竞争就是温水煮青蛙。”宋军说,对于吉利来说,销量只是其中一个维度,还有很多的维度去比较,如果把各个维度都做得很健康,就是有品质的经营。吉利对经销商的评价是360度、全方位的评价,这个评价最终决定你的健康度如何。可发展的空间是很大,这叫问题文化,如果没有问题就是大问题。

 

所谓竞争文化,就是不断寻找问题、解决问题。“只有竞争才能促进我们自身的发展。竞争是活力之源,没有竞争就是温水煮青蛙,即便外部没有竞争,内部也要搞竞争。吉利不能让内部的员工停下来,所以企业内部需要制造竞争,KPI交叉绑定,要让业务部门单向给支持部门打分。这也是吉利文化的一部分,让前线指挥后方。”

 

当然,企业在做大之后,合规是很重要的,廉洁的问题尤其重要,出现了公平性的问题就会是灾难性的,身正才能气顺。

 

正所谓“满招损,谦受益”,吉利正是在“四大文化”的统领下,坚持“以产品为中心,以市场为导向,以用户为核心”的理念,才是持续快速增长的根本原因。

责任编辑 : 王亚飞

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